◆売上げ台帳の見方◆

3年前に会社のシステムを入れ替えました。以前は自社専用のシステムでしたが、メンテナンスが大変だったこともあり、市販のものに変更しました。
システムを変更してから、実績のデータが取り出しやすくなったので、売上げや仕入れなどの実績を頻繁に見るようになりました。
そのなかでも、毎月の顧客別の実績一覧表というのをよく見ます。
売上金額を見るのはもちろんですが、その月に取引があった顧客の数が前月よりも増えたのか、減ったのかが気になります。
増える要因は2つ、新しい顧客が増えたか、従来の取引先が復活したかのどちらか。これは、事実としてはっきりわかるので、大きな問題ではありません。
逆に減ったときは判断に困ります。たまたま、今月は取引が無かったのか。それとも、競合相手に奪われてしまったのか。
当社の基本は車の修理。毎月、車が壊れることもないと思いますが、お客さんに、「今月、車は壊れませんでしたか?」と聞くこともできず、思い悩んでしまいます。

◆見えない相手が敵◆

以前は同じ地域の同業者さんが競合相手。とても、わかりやすい存在でした。
自動車用のバッテリーを売っているのは地域で数件。「あのお店では、バッテリーをいくらで売っている」という情報を入手することが、競合相手対策として有効な方法でした。
しかし、今や競合相手は目に見えるところにはいません。
車のバッテリーを交換する前にスマホで、“いくらぐらいするのか”、“どこに行けば買えるのか”、“自分でも交換することはできるのか”。そんなことは簡単に調べることができます。
値段を調べておけば、お店に行ったときにびっくりしなくても済みますし、かけ離れた金額だったら、“考えてきます”と行って、他のお店に行くこともできます。
自分で交換できそうだったら、交換工賃を浮かせて、少しいいものが買えるかもしれません。
現代は買う側にとっては、選択肢が増えました。逆に売る側にとっては、競合相手が無限にいるということです。
個人向けだけではなく、企業間取引も同じ。
会社で使うパソコンは、今やインターネットなどの通販で買うことがほとんど。逆に、他の買い方がわからなくなる有様です。
ボールペン、プリンタのトナーなどの事務用品も今や、分厚いカタログの中から、必要なもの、欲しいものの番号を選んで、パソコンで入力すれば、翌日にはヤマト運輸の人がもってきてくれます。
コピー用紙なんて重くて、かさばるものも買いに行く手間が省けました。
分厚いカタログの中には、カーナビなども掲載されていて驚きました。ここにも競合がいたのかと感心するばかりです。

◆ここが営業マンの出番◆

ネットやカタログは競合相手として脅威ですが、“売っている”と“売れている”は違います。
買う側にとって、ネットやカタログで利用したいのは、“説明しなくても使うことができるもの”。別の言い方をすると、“使った体験があるもの”です。
A4コピー用紙もボールペンも、インクトナーもコーヒーのカップも日常で使っているものなので、迷わず買うことができます。パソコンも高価ですが、それでも毎日使っているもの。買ったらどんなものが届くのか、おおよその検討が付くので、社内の稟議書も通りやすくなります。
逆に今まで使ったことがないドライブレコーダーとか、普段は使わない消火設備や非常用電源装置、防犯カメラなどはどうやって使うのか、何を選んだらいいのか見当も付きません。
それを、稟議書を書いてまで、ネットで買うという人がいるとはちょっと想像しにくいですね。
営業マンの出番はまさにこういうとき。誰でも買えるものはネットや通販に任せ、あなたの説明があるからこそ、買ってもいい、稟議書を書いてもいい、というものを売っていきましょう。

営業マンがこれから何を売ったらいいか相談したい方、ご相談ください。

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