最初に

前回、一般道路の平均速度が時速30キロ台であることから、
営業車で1時間かけて行ける範囲はおよそ半径30km、
そして30km先の訪問には往復2時間、時間単価3,000円換算で6,000円分のコストがかかる、という計算をお伝えしました。
さらに、その移動時間は運転以外の付加価値を生まない、完全な空白時間であることにも触れました。

今回は、実際の走行データを見ながら、この考え方をもう少し具体的に検証してみます。

実際のデータで見る、月間の走行実態

下のグラフは、ある月（7月）における、営業担当者ごとの走行距離を集計したものです。

これを見ると、数人だけ突出して走行距離が多い担当者がいるものの、
大半の担当者は月間1,000km未満に収まっていることが分かります。
仮に月20日稼働だとすると、1,000kmは1日あたり50km程度であり、
前回計算した「1時間で行ける範囲＝半径30km」という数字とも、おおむね整合します。

同じ月の走行時間についても見てみます。

こちらも同様に、一部の担当者が突出して走行時間が長く、
大半はそれよりもかなり短い時間に収まっている、という分布になっています。

「突出した数人」は何を意味するのか

興味深いのは、走行距離・走行時間のいずれのグラフでも、
一部の担当者だけが突出して数値が大きい、という傾向が共通して見られることです。

これにはいくつかの解釈が考えられます。
広いエリアを1人で担当しているため、物理的に走行距離が伸びているケースもあるでしょう。
しかし、前回の試算を踏まえると、
「本当にその距離を移動してまで訪問する必要があったのか」という観点も、
一度は検証してみる価値があるのではないでしょうか。

大半の担当者が月1,000km未満に収まっているということは、
裏を返せば、多くの営業活動は、実は前回計算した「半径30km圏内」に近い範囲で
成立している、ということでもあります。
その中で数人だけ突出しているのであれば、
それは「効率の良い担当エリア」と「そうでない担当エリア」の差なのか、
あるいは個人の訪問スタイルの差なのか、データを掘り下げて確認する価値がありそうです。

距離別に見る「最低限必要な利益」

前回の考え方をもとに、訪問先までの距離別に、
移動だけでかかるコストを整理してみます。
条件は、時速30キロ台の走行、時間単価3,000円とします。

片道10km（往復20km・移動時間約40分）

移動コストの目安：約2,000円

片道20km（往復40km・移動時間約80分）

移動コストの目安：約4,000円

片道30km（往復60km・移動時間約120分）

移動コストの目安：約6,000円

片道50km（往復100km・移動時間約200分）

移動コストの目安：約10,000円

こうして並べてみると、距離が伸びるほど、
その訪問から得られる利益に求められるハードルも、比例して上がっていくことが分かります。
片道50kmの訪問であれば、移動コストだけで1万円が必要になる計算です。
これに加えて、商談そのものにかかる時間や、ガソリン代・車両の維持費といった実費も別途発生しています。

この視点をどう活かすか

この試算が示しているのは、「遠方への訪問をやめるべき」ということではありません。
そうではなく、「距離に応じて、どのくらいの利益が必要になるか」を、
あらかじめ意識しておくことの重要性です。

大半の担当者のデータが物語るように、
効率の良い営業活動は、自然と一定の範囲内に収まっていく傾向があります。
その中で、突出して走行距離・走行時間が多いデータが見つかったときに、
「なぜこの担当者だけ数値が大きいのか」を確認できる状態にしておくことが、
データを活用する営業管理の第一歩だと言えるでしょう。

次回は、この走行データをさらに掘り下げ、
訪問順序やルートの組み方によって、同じ訪問件数でも移動時間がどう変わるのか、
という点を考えてみたいと思います。

著者プロフィール

山口　功司（やまぐち　こうじ）
恵那バッテリー電装株式会社代表取締役
1970年生まれ。岐阜県出身　愛知工業大学工学部卒業。株式会社カナデンを退職後、家業である同社に入社。
2000年前後の黎明期からドライブレコーダー市場を見続け、2007年より法人向け販売を開始。これまでの取り付け実績は数万台。2009年からは「無事故プログラム」の全国展開に携わり、現在は同事業が売上の4割を占めるまでに成長した。北海道から沖縄まで、全国どこでも対応する取付体制を自ら築いてきた。